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它是药店里母婴店做得最好的,母婴店里药开得最棒的,为什么?

[2018/1/17 14:28:27]

   

   在运营成本逐步攀升、医药电商不断冲击的大背景下,中医馆也和母婴实体店一样正在遭受着雨雪冰霜,在这种情况下,广西一心医药集团的一心中医馆——江南馆却因其鲜明的特色令人印象深刻。


    早在2011年之前,排名在中国药店行业前五名的一心中医馆就已经将母婴店开进了药店,据《母婴商情》所知,这也是药店行业中最早切入母婴店的一家药店。2011年,《母婴商情》亲自走访了广西一心药堂,当时就被其别具一格的布局所吸引,当时的一心药堂门店分两个门,左边是药店,右边是母婴店,从外面看是两家店,但是实际上两个门店是互通的,并且顾客资源可以共享。今天我们母婴实体店不妨来学习一下一心中药馆是如何在实体门店这片涛声大浪中掌舵的。


老板定位:从此只做大健康

    2015年,广西一心医药集团董事长刘文军改变多元化经营策略,将一心医药集团定位为“只做与药有关的大健康产品”,目前主要考虑两方面:一是把中医馆做好、做专业,并寻求与更专业的人士合作;二是实现2015年新上线的跨境电商与实体店紧密结合,做好母婴游泳馆。


中医馆+药房+母婴馆

    江南馆值得称道的模式创新是中医馆、朝阳大药房、一心母婴馆三位一体,虽然门牌独立内部却相通,通过会员共享、积分共用、增值服务等形成一个闭环。一心人事总监介绍,像这样的店一心在南宁有三家,如此布局是为了实现资源共享。


    顾客无论在哪个店成为会员,都可以同时共享其他两个店的会员待遇,除母婴馆中个别的特殊商品,在三个馆中获取的积分大部分也都是共用的。店员在药品销售过程中会宣传母婴馆。当会员积分累计达到一定额度时,可免费为会员的孩子提供游泳、玩淘气堡等增值服务,孩子在玩,家长则可在隔壁药房顺便买药。


    这种模式有效地锁住了顾客,让顾客不必走出店面就能享受多样化服务,形成一个闭环,产生了“1+1+1>3”的强大效应。不同于其他药店简单的积分兑换,游泳等更具吸引力的兑换服务,在吸引孩子的同时相当于把整个家庭健康方面的消费都吸引过来。


《母婴商情》解读:药店不光可以卖药,母婴店也不能只是卖奶粉。


    只卖品牌药,引进传习馆

    从2015年开始,一心确立了“只卖品牌药”的发展方针,放弃一些小厂家的高毛利产品,转而注重与品牌厂家合作,2016年仍坚持这一方针。与品牌厂家合作,能够有以下三个优势:


第一、能保证稳定的客源,相反,如果顾客普遍认同的药品药店里都没有,顾客一次买不到就有可能会造成这位顾客永久性的流失;


第二、品牌药利润并不低;


第三、厂家的终端支持很给力,比如广告支持、培训支持、活动支持,后续跟进等等,这样的产品顾客评价好,店员销售起来也不费力。


    随着国家对中医药文化发展的日益重视,一心集团看到了传习馆精神与“医馆+药房”的契合,2014年12月,一心加入了中华国医药文化合作组织,2016年与武汉健民、太极集团、昆明中药厂等知名老品牌厂家合作,引进中药传习馆,进一步丰富了中成药的品类,对于白领、老人与儿童来说,服用方便,副作用更小的中成药似乎更容易被接受。


《母婴商情》解读:买得起与否是基本,能否买到才是关键,母婴门店也要跟随时代潮流。


校企合作培养专业人才

    刘文军认为药店行业不同于其他行业,这是一个需要不断学习的行业,专业性非常重要,作为专业中医馆内的店员,如果只是掌握药理知识,不懂病理知识也是远远不够的。所以一心中医馆开起来后,安排医师给店员讲解这方面的知识,帮助店员提高专业知识。


    在人才储备方面,一心已经与广西中医科大学等五所学校合作开设了“一心班”,为公司和门店输送人才和实习生,为中医馆输送导医。合作学校里面的模拟药房都是按照一心的门店系统建的,学生在学校就已经对一心有所了解,加上本身具备基础知识,入职后比较容易上手,只需着重积累营销经验即可。


《母婴商情》解读:医生来卖药,育婴师来卖母婴产品,何惧没有消费者!


多渠道推广医馆与医生护卫舰

    不论中医馆还是医生,让顾客接受都需要一个过程,口碑建立的时间都比较长,江南馆通过多种渠道进行宣传推广。


一、江南馆发放优惠卡,包括中医免费就诊十次、儿童游泳一次、玩淘气堡等,同时制作带有医馆和医生介绍的宣传单页在街头发放,发布车体广告。


二、一心利用微信等新媒体的渠道进行宣传,效果不错。同时,公司首先发动自己的员工来中医馆看病,抓药给予员工优惠价。


三、从2014年下半年开始,一心集团到各个社区做了为期一年的义诊活动,每周安排不同的医生轮流坐诊,深入社区,让居民了解、接受中医馆,同时还参加了广西电视台与三九合作的扶贫电视节目《第一书记》,做慈善公益的同时客观上宣传了中医馆项目。


    《母婴商情》解读:最好的广告就是口碑传播,最好的产品就是自己也在用。宗旨是利他主义,中药馆能够做到,母婴店也可以! 


来源:中国药店


 

 
 
 

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